Asigurarea creanțelor comerciale împotriva riscului de neplată al clienților, pe piața internă și la export. Include evaluarea bonității partenerilor și sprijin în recuperarea debitelor.
Livrezi marfa, emiți factura cu plata la 30, 60 sau 90 de zile și aștepți. În intervalul acesta, banii tăi sunt la client, iar riscul de neîncasare rămâne la tine, în măsura în care nu l-ai transferat prin avansuri, garanții sau alte instrumente. Dacă el intră în insolvență sau pur și simplu nu plătește, pierderea nu se oprește la marjă, ci poate ajunge la valoarea creanței neîncasate.
Creditul comercial pe scurt: ce trebuie să știi
Ce este asigurarea de credit comercial
Este polița care îți acoperă riscul de neîncasare a facturilor emise clienților cu plata la termen, în limitele și condițiile prevăzute de contract. Se mai numește și asigurare de creanțe.
Spre deosebire de alte asigurări, unde plătești o primă și aștepți să nu se întâmple nimic, aici primești trei lucruri simultan: informație despre bonitatea clienților tăi, sprijin la recuperarea creanțelor restante, dacă produsul îl include, și despăgubirea propriu-zisă, dacă creanța rămâne neîncasată la expirarea termenului de așteptare din poliță.
Produsul combină astfel informația de bonitate, sprijinul la recuperare și transferul unei părți din risc, iar despăgubirea intervine la capătul acestui parcurs.
Cum închei polița de credit comercial prin Integra Broker
Ne trimiți structura portofoliului de clienți, iar noi pregătim oferte comparative de la asigurătorii cu care lucrăm și le analizăm împreună.
Ne transmiți portofoliul și asigurătorul stabilește limitele
Ne trimiți lista clienților, cu cifrele de afaceri realizate și termenele de plată acordate fiecăruia. Pe baza analizei situației lor financiare, asigurătorul aprobă o limită de credit pentru fiecare: expunerea maximă acoperită pe acel client. Despăgubirea se calculează ulterior, în procentul prevăzut în poliță, aplicat creanței din limită.
Vinzi în limitele aprobate, iar asigurătorul monitorizează
Livrările făcute în cadrul limitei sunt acoperite dacă respecți și celelalte condiții din poliță: termenele de plată, eligibilitatea creanței și notificările. Ce depășește limita rămâne pe riscul tău. Bonitatea clienților este urmărită de asigurător, așa că limitele se pot majora sau reduce în funcție de evoluția lor.
Dacă un client nu plătește, anunți și intervine recuperarea
Notifici întârzierea în termenul prevăzut în poliță, iar din acel moment se activează procedura de recuperare prevăzută de produs. Dacă la expirarea termenului de așteptare din poliță creanța rămâne neîncasată, primești despăgubirea în procentul stabilit prin poliță, aplicat creanței acoperite. Recuperarea continuă și după plată, în beneficiul asigurătorului.
Comparația ofertelor și explicațiile primite nu se taxează separat: suntem remunerați direct de către asigurător, din prima poliței alese.
Eventualele taxe de analiză a limitelor de credit sunt percepute de asigurător și apar în ofertă.
Ce informații și documente ne trebuie pentru o ofertă
- Cifra de afaceri realizată în ultimii doi ani și cea estimată.
- Structura vânzărilor: intern și export, pe țări.
- Lista principalilor clienți, cu cifrele de afaceri și termenele de plată acordate.
- Termenul mediu de încasare.
- Istoricul creanțelor neîncasate din ultimii ani, cu sumele și cauzele.
- Situațiile financiare ale firmei.
- Dacă polița urmează să fie cesionată sau folosită în relația cu o bancă ori cu o societate de factoring.
Pentru o primă evaluare nu avem nevoie de datele complete ale fiecărui client. Acestea se transmit la momentul solicitării limitelor de credit.
Cât costă asigurarea de credit comercial
Prima de asigurare se calculează ca procent aplicat cifrei de afaceri asigurate și, la produsele care prevăd regularizare, se ajustează periodic în funcție de vânzările efectiv realizate. Nivelul exact rezultă din analiza portofoliului tău. Elementele care cântăresc cel mai mult:
Practic, două firme cu aceeași cifră de afaceri pot primi prime diferite: contează împreună sectorul, concentrarea portofoliului și istoricul de plată al clienților. Pe lângă primă, se pot percepe taxe pentru analiza fiecărei limite de credit solicitate. Am detaliat separat, cu exemple, ce anume mișcă prima, în articolul Cât costă asigurarea de credit comercial.
Limita de credit: mecanismul central
Este elementul pe care trebuie să îl înțelegi cel mai bine, pentru că de el depinde dacă polița funcționează sau nu în situația concretă.
Limita de credit nominală nu este o sumă pe care o alegi tu: este aprobată de asigurător, pentru fiecare client, pe baza propriei analize financiare. Poți solicita o limită mai mare, iar decizia depinde de analiza asigurătorului, de informațiile financiare disponibile despre client și de datele pe care i le pui la dispoziție. Unele produse prevăd și limite discreționare, pe care le stabilești tu în condițiile din poliță, explicate mai jos.
Limitele se pot reduce sau retrage pe parcurs
Este aspectul care surprinde cel mai des. Dacă situația financiară a unui client se deteriorează, asigurătorul poate reduce sau anula limita aprobată, cu efect asupra livrărilor viitoare, de la data prevăzută în notificarea sa. Livrările deja efectuate în cadrul limitei rămân, de regulă, acoperite, dacă erau eligibile la momentul livrării și dacă sunt respectate condițiile poliței.
Practic, o reducere de limită este un semnal de avertizare. Un asigurător care folosește surse de informare și instrumente de monitorizare pe care o firmă nu le are la îndemână îți spune, indirect, că acel client a devenit riscant. Merită tratat ca informație comercială, nu ca inconvenient administrativ.
Limite discreționare
Pentru clienții mici, sub un plafon stabilit prin poliță, multe produse permit acoperirea fără cerere individuală de limită, pe baza propriilor tale verificări. Condițiile în care poți acorda astfel de limite sunt prevăzute expres în contract și trebuie respectate întocmai.
La creditul comercial, polița nu înseamnă doar despăgubire. Primești și un filtru de risc asupra clienților, plus o disciplină de urmărire a încasărilor, care pot preveni pierderea înainte să devină daună.
Cât se despăgubește
Nu întreaga creanță. La asigurătorii cu care lucrăm, gradul de despăgubire este stabilit prin poliță, uzual între 80% și 90% din creanța acoperită; procentul rămas neacoperit, numit coasigurare, rămâne în sarcina ta.
Această parte neacoperită nu este o scăpare a produsului, ci un mecanism intenționat: te menține interesat să îți selectezi clienții cu atenție și să urmărești încasările. Un asigurător care ar acoperi integral riscul ar încuraja indisciplina comercială.
Din despăgubire se scad sumele încasate parțial sau compensate. Taxa pe valoarea adăugată recuperabilă poate fi exclusă din baza despăgubirii, potrivit condițiilor produsului.
Ce acoperă și ce nu acoperă polița de credit comercial
Ce acoperă polița
- Insolvența clientului: deschiderea procedurii de insolvență sau faliment față de debitor, în situațiile de insolvență juridică definite în poliță, de regulă constatate prin hotărâre judecătorească.
- Neplata prelungită: clientul nu intră în insolvență, dar nu plătește nici după expirarea unui termen stabilit prin poliță de la scadența facturii. Din experiența noastră, este situația care generează cele mai multe daune.
- Riscuri politice, la export: restricții valutare, imposibilitatea transferului sumelor, moratorii de plată, exproprieri, război, întreruperea comerțului sau evenimente similare în țara debitorului.
- Creanțele rezultate din livrări făcute în cadrul limitei de credit aprobate, pe piața internă și la export.
Incluse pe lângă despăgubire
- Informația de bonitate despre clienții tăi, actualizată de asigurător pe toată durata poliței.
- Serviciul de recuperare a creanțelor restante, care se activează conform procedurii prevăzute de produs, după notificarea întârzierii.
Ce nu acoperă polița
Creanțe în afara acoperirii
- Creanțele născute înainte de intrarea în vigoare a poliței.
- Livrările efectuate peste limita de credit aprobată sau după reducerea ori retragerea acesteia.
- Livrările către clienți aflați deja în întârziere la momentul livrării.
- Tranzacțiile cu societăți afiliate sau aflate sub control comun, dacă polița nu prevede altfel.
- Vânzările către persoane fizice, care de regulă nu intră în polițele B2B, și cele către instituții publice, care se tratează separat, în funcție de produs.
Sume care nu se despăgubesc
- Penalitățile de întârziere, dobânzile și daunele-interese, dacă nu sunt prevăzute expres.
- Taxa pe valoarea adăugată recuperabilă.
Situații care suspendă plata
- Litigiile comerciale: reclamații de calitate, cantitate, întârzieri de livrare sau neconformități. Cât timp creanța este contestată, despăgubirea se suspendă, potrivit condițiilor poliței.
Lista este orientativă. Acoperirile și excluderile efective sunt cele din condițiile de asigurare ale poliței alese.
Litigiul comercial este una dintre cauzele importante de suspendare sau de refuz al despăgubirii. Dacă un client invocă probleme de calitate ca să amâne plata, creanța devine contestată, iar despăgubirea se suspendă până la clarificare. Riscurile politice se acoperă doar la export și nu în toate țările; pentru destinațiile considerate cu risc ridicat, acoperirea se analizează separat.
Poliță pe toată cifra de afaceri vs. poliță selectivă
Comparație pe cost, avantaje și dezavantaje
| Poliță pe întreaga cifră de afaceri | Poliță selectivă | |
|---|---|---|
| Ce include | Portofoliul eligibil stabilit prin poliță, dintre clienții cu plata la termen | Doar clienții pe care îi nominalizezi |
| Prima | Procent aplicat întregii cifre de afaceri asigurate | Calculată pe expunerea nominalizată, cu tarif unitar de regulă mai mare |
| Avantaj | Cost unitar de regulă mai mic, portofoliu echilibrat pentru asigurător | Plătești doar pentru expunerile care te îngrijorează |
| Dezavantaj | Prima se aplică unui volum mai mare de vânzări, inclusiv clienților cu risc redus | Asigurătorii o acceptă, de regulă, mai greu și impun condiții mai stricte |
Disponibilitatea poliței selective depinde de produs, de dimensiunea expunerii și de criteriile de subscriere: asigurătorii preferă, de regulă, polițele pe întreaga cifră de afaceri, pentru a evita situația în care le sunt aduse spre asigurare doar clienții problematici. Îți spunem realist ce variantă poți obține în funcție de portofoliul tău.
Exportul: componenta susținută de stat
Pentru exportatori există, pe lângă piața privată, un instrument specific reglementat prin Legea nr. 96/2000, republicată, cu modificările și completările ulterioare.
Potrivit acestei legi, Exim Banca Românească derulează, în numele și în contul statului, asigurarea și reasigurarea creditelor de export împotriva riscurilor politice și comerciale, asigurarea garanțiilor de export, a operațiunilor de export în leasing și a investițiilor românești în străinătate. Operațiunile se desfășoară în limita competențelor aprobate de Comitetul Interministerial de Finanțări, Garanții și Asigurări.
În practică, instrumentele derulate în numele și în contul statului se adresează mai ales exporturilor pe care piața privată le acoperă greu sau deloc, către destinații considerate cu risc ridicat. Dacă exporți pe astfel de piețe, merită analizată această variantă în paralel cu ofertele private.
Cum poate ajuta polița la finanțare
O creanță asigurată poate fi privită mai favorabil de finanțator, în funcție de politica fiecărei bănci. Unele bănci acceptă cesiunea drepturilor din polița de credit comercial ca garanție și o pot lua în calcul la structura creditelor de capital de lucru, a liniilor de finanțare sau a operațiunilor de factoring.
Pentru firmele care cresc rapid și au nevoie de capital de lucru, acesta poate cântări mult în discuția cu finanțatorul.
Dacă ai deja o relație de finanțare, spune-ne de la început: ținem cont de cerințele finanțatorului și verificăm din timp posibilitatea cesiunii, astfel încât polița să poată fi folosită în relația cu banca, dacă aceasta o acceptă.
Obligațiile tale ca asigurat
Din experiența noastră, nerespectarea obligațiilor de administrare este motivul care afectează cel mai des despăgubirea. Polița de credit comercial nu este un produs pe care îl încheiezi și îl uiți; presupune o disciplină administrativă constantă.
- Declararea periodică a cifrei de afaceri realizate, lunar sau trimestrial, potrivit poliței, pe baza căreia se regularizează prima.
- Respectarea limitelor de credit aprobate pentru fiecare client.
- Respectarea termenelor de plată maxime prevăzute în poliță. O prelungire acordată clientului fără acordul asigurătorului poate anula acoperirea pentru creanța respectivă.
- Notificarea întârzierilor de plată în termenul prevăzut, chiar dacă speri să încasezi. Termenul curge de la scadență, nu de la momentul în care ai pierdut speranța.
- Transmiterea creanței spre recuperare în termenul stabilit prin poliță.
- Încetarea livrărilor către un client aflat în întârziere, dacă polița o prevede.
- Păstrarea documentelor care probează creanța: contract, comandă, aviz de expediție, factură, confirmare de primire.
Recomandarea noastră: stabilește de la început cine din firmă răspunde de aceste obligații. La o poliță de credit comercial, administrarea contează la fel de mult ca negocierea condițiilor.
Ai facturi neîncasate care se acumulează?
Ne trimiți structura portofoliului de clienți, iar noi analizăm expunerea.
Ce faci dacă un client nu plătește
La credit comercial, dauna nu este un eveniment brusc, ci o factură care trece de scadență fără să fie încasată. Despăgubirea depinde de cât de repede reacționezi și de documentele pe care le poți arăta, iar termenele exacte sunt cele din polița ta.
Declară întârzierea la timp
Când o factură asigurată depășește scadența și termenul de toleranță din poliță, întârzierea se declară asigurătorului, chiar dacă clientul promite că plătește. O declarație făcută după termen poate lăsa creanța fără acoperire. Ne trimiți datele facturii, iar noi pregătim și transmitem declarația.
Oprește creditul nou și pornește recuperarea
După declarare, livrările noi pe credit către acel client continuă doar în condițiile acceptate de asigurător. Creanța se transmite spre recuperare în termenul din poliță; la mulți asigurători recuperarea amiabilă este inclusă, iar o acțiune în instanță se pornește numai cu acordul lor.
Primești despăgubirea
Plata se face după perioada de așteptare din poliță, dacă neplata continuă, sau după ce se deschide procedura de insolvență a clientului și creanța este înscrisă, potrivit condițiilor contractuale. Se aplică gradul de despăgubire din poliță, iar sumele recuperate ulterior se împart cu asigurătorul.
Ce documente pot fi necesare pentru dosarul de daună
- Facturile neîncasate și dovada livrării: avize, documente de transport, procese-verbale de recepție.
- Contractul sau condițiile comerciale acceptate de client, cu termenele de plată.
- Fișa de cont a clientului și dovada eventualelor plăți parțiale.
- Somațiile trimise și corespondența privind promisiunile de plată.
- Confirmarea că întârzierea a fost declarată în termen.
- În caz de insolvență, documentele procedurii și cererea de înscriere a creanței.
Produse complementare
Întrebări frecvente despre asigurarea de credit comercial
Pot asigura doar clienții care mă îngrijorează?
Depinde de produs. Asigurătorii preferă, de regulă, polițele pe întreaga cifră de afaceri, tocmai pentru a evita selecția adversă. Polițele selective se acceptă în anumite situații, cu condiții mai stricte și primă unitară mai mare.
Ce se întâmplă dacă asigurătorul îmi reduce limita la un client bun?
Livrările deja efectuate în limita anterioară rămân, de regulă, acoperite, dacă erau eligibile la momentul livrării. Pentru cele viitoare, expunerea peste noua limită este pe riscul tău. Reducerea este un semnal că situația financiară a clientului s-a deteriorat; merită verificată înainte de a continua livrările.
Clientul contestă factura. Sunt acoperit?
De regulă, nu, cât timp creanța este contestată. Creanța trebuie să fie certă, lichidă, exigibilă și necontestată. Despăgubirea se suspendă până la soluționarea disputei, pe cale amiabilă sau judecătorească.
Cât durează până primesc despăgubirea?
După expirarea perioadei de recuperare și a termenului de așteptare prevăzut în poliță, care variază în funcție de produs și de tipul riscului. Insolvența declarată se soluționează mai repede decât neplata prelungită.
Trebuie să anunț fiecare factură?
De regulă, nu. În polițele de portofoliu declari periodic cifra de afaceri realizată pe fiecare client, iar prima se regularizează în consecință. Individual se notifică doar întârzierile de plată, în termenul din poliță.
Polița acoperă și clienții din străinătate?
Da, dacă țara și debitorul sunt acceptați, cu limite de credit stabilite separat pe fiecare debitor extern. Pentru țări cu risc ridicat, acoperirea se analizează individual, iar pentru unele destinații poate fi refuzată de piața privată.
Ce se întâmplă dacă vând peste limita aprobată?
Expunerea care depășește limita rămâne neacoperită, iar modul exact de alocare a plăților se stabilește prin poliță. Dacă anticipezi o comandă mare, solicită majorarea limitei înainte de livrare, nu după.
Merită pentru o firmă mică?
Depinde mai puțin de mărime și mai mult de concentrarea portofoliului, de marja pe care o obții și de capacitatea firmei de a absorbi o pierdere. Dacă doi sau trei clienți reprezintă cea mai mare parte din cifra ta de afaceri, neîncasarea unei singure facturi mari te poate bloca. Facem împreună calculul expunerii înainte de a-ți propune ceva.
Hai să discutăm despre portofoliul tău de clienți
O ofertă serioasă de credit comercial pornește de la structura reală a portofoliului tău de clienți, nu de la un formular. Sună-ne la +40 756 060 861 sau scrie-ne la asigurari@integrabroker.ro și analizăm împreună unde este concentrat riscul.
Suntem disponibili de luni până vineri, între 08:30 și 17:00.
Informațiile de pe această pagină au caracter general și de prezentare, nu constituie ofertă contractuală și nu înlocuiesc condițiile de asigurare ale produsului ales. Riscurile acoperite, excluderile, limitele de credit, gradul de despăgubire, franșizele și termenele de notificare sunt cele prevăzute în condițiile de asigurare comunicate înainte de încheierea poliței. Condițiile instrumentelor derulate în numele și în contul statului sunt cele stabilite prin legislația specifică și prin normele emise în aplicarea acesteia.
